人身险转型提质显成效
□ 本报记者 于 泳
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日前，在A股和H股上市的保险公司年报数据已披露完毕。上市险企去年保费收入虽然都实现增长，但与财险领域亮眼的成绩单不同，人身险领域在资产端和负债端同时承压。上市险企在压力之下不断推进渠道转型，在健康险、养老险等领域拓展产品和服务，转型成效已经有所显现。
在业绩发布会上，多家险企负责人结合2023年前两个月数据表示，人身险业已出现回温的积极信号，保费收入比去年同期有大幅度提高。与此同时，多家券商研报也显示，人身险保费正逐步回暖，在保本储蓄需求旺盛的背景下，人身险公司的相关业务迎来快速增长。
代理人队伍转型提质
人身险保费增长对代理人渠道有着高度依赖，因此各保险公司曾把代理人增员和业绩增长挂钩。在代理人渠道清理虚假增员转型的背景下，近三年来人身险公司的代理人数量持续缩减，中国人寿、中国平安等6家上市险企的代理人总量从2020年的463万降至2022年的214万。与此同时，代理人队伍的人均产能持续改善，建设高素质的代理人团队已成为人身险公司的共识。
华泰证券的研报分析认为，2022年上市险企代理人产能的明显改善趋势，彰显出寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”，预计代理人产能改善将成为2023年新业务价值恢复增长的主要驱动力。
中国人寿寿险公司持续推进销售体系建设，加快推进销售队伍优增优育，队伍结构和质态逐步优化，人均期交产能大幅提升。截至2022年12月31日，中国人寿寿险公司总销售人力约为72.9万人。中国人寿董事长白涛表示，虽然销售队伍的总量在减少，但是销售队伍的核心骨干和人均产能是稳定的。
中国平安公布的年报数据显示，2022年代理人渠道队伍结构和质量持续优化，新增人力中“优+”高素质代理人占比同比提升14.1个百分点；队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22.1%；业务品质改善，13个月继续率同比上升4.0个百分点；寿险及健康险业务营运利润同比增长16.4%。中国平安联席首席执行官陈心颖表示，过去三年深度改革是有成效的。在高质量代理人团队的改革方面，我们强调高素质、高产能、高收入，所以去年差不多45万的代理人，人均产能、人均收入提升幅度均达到22%。
作为2022年刚刚上市的险企，阳光保险代理人渠道实现总保费收入158.1亿元，同比增长4.8%，其中新单期缴保费收入29.3亿元，同比增长6.7%，人均产能约1.4万元，同比增长13.9%。记者在采访中了解到，这样的成绩得益于阳光保险在数字化转型上的投入。一方面，阳光保险打造以客户需求为导向的销售机器人，对客户进行精准画像，助力代理人为客户个人及家庭全生命周期提供“产品+服务”保障规划；另一方面，打造赋能前线管理者的管理机器人，推动业务管理模式从“经验+感觉”向“科学+理性”转变，提升管理效率。
作为较早在国内引入代理人制度的保险公司，友邦人寿的代理人团队在业内一直保持较高水准。记者在采访中了解到，2022年友邦人寿围绕“卓越营销员3.0策略”进行全面升级，通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持。正是得益于差异化的高质量卓越营销员渠道，友邦人寿新进营销员产能在2022年下半年实现双位数增长。友邦人寿首席执行官张晓宇表示，面对新阶段、新机遇和新要求，友邦人寿将围绕客户驱动、渠道创新、区域拓展以及包括科技、人才、组织、投资在内的全要素升级，全力把握中国内地保险业的长期发展机遇，致力于打造行业高质量可持续发展模式。
银保渠道成新增长点
中国人寿年报数据显示，公司在银保渠道持续深化银行合作，保费规模及业务价值较快增长。2022年银保渠道总保费达634.15亿元，同比增长28.6%。首年期交保费为148.79亿元。续期保费达362.00亿元，同比增长10.4%，占渠道总保费比重为57.08%。
与代理人渠道的转型提质不同，银保渠道近两年发展迅速，已经成为上市险企保费增长的重要力量。一方面，商业银行拥有客户资源多、产品丰富的优势，较容易实现年金保险、养老保险的场景化营销。另一方面，在零售业务转型中，商业银行对中间业务收入占比提升诉求强烈，而保险代理是零售中收重要的组成部分。与基金、贵金属等业务相比，保险中收受资本市场波动影响较小，也成为银行较为稳定的中收来源。
年报数据显示，太保寿险在银保渠道发力明显，实现银保渠道保险业务收入304.78亿元，同比翻了3倍。平安寿险及健康险、新华保险银保渠道总保费收入分别为290.63亿元和439.31亿元，同比分别增长17.6%和7.8%。
中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林表示，平安银行和平安寿险建立独家的代理人模式，跟其他机构都不太一样。在银行建设这支队伍一定要懂保险理财，传统的理财经理把保险作为客户资产配置方面的意识是不足的，习惯推荐储蓄型产品。中国平安要求代理人首先要懂保险，把保险当作资产配置的重要方式，回归保险的本源。在客户经营方面，银行有账户资源、客户资源。中国平安还建立了“1+1+N”的客户服务体系，在服务客户的时候不仅有理财经理，背后还有康养专家、投行专家、财务专家来提供全面的服务。这是组合拳而不是单打独斗。
银保渠道的变化也在上市银行的年报中得到了印证。受到资本市场业绩不佳的影响，建设银行、招商银行、平安银行的基金代销收入均呈现下降态势，但代理保险收入则呈现较快增长态势。其中，招商银行的代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%；平安银行代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%。
谈及未来的发展趋势，上市险企普遍对银保渠道和人身险市场寄予厚望。白涛认为，银保渠道在发力，贡献度在提高。但我国的保险密度只相当于美国的6%，保险深度只有世界平均水平的60%左右，因此，我对未来人身险市场充满信心，也对2023年及以后中国人寿的业绩增长充满信心。新华保险副总裁王练文表示，银保的未来很美好，新华保险将进一步关注和支持银保渠道发展，使其能为公司稳定规模、突出价值作出更大贡献。
产品结构持续优化
重疾险曾是人身险公司的主打产品，但重疾险普及率提升，增长空间已经接近“天花板”。健康险曾被人身险公司寄予厚望，但随着财险公司的“搅局”，健康险增速也呈现逐年下滑态势。如何寻找下一个能打的拳头产品，是人身险公司都在寻找的业绩增长第二曲线。
从产品属性来看，在当前人口老龄化背景和行业发展形势下，人身险产品久期长，与公众的养老需求匹配度较高。同时不少上市险企提供的健康养老服务也契合了当前的需求，建设养老社区和打造“保单销售—权益获取—保单兑付—健康养老”的闭环已逐渐成为人身险公司的共识。
2022年中国人寿寿险公司实现寿险业务总保费4856.42亿元，其中健康险业务总保费为1153.29亿元。中国人寿总裁赵鹏表示，今年中国人寿将加大力度推进健康养老生态工程，并致力于通过大健康、大养老更好地给客户提供服务，更好地去吸引和服务长期的期交业务和高价值业务的发展。
平安寿险升级保险产品体系，依托集团医疗健康生态圈，夯实“保险+服务”差异化竞争优势，享有“保险+”服务权益的客户贡献的新业务价值占比达到55%，同比提升24个百分点。“保险+健康管理”方面，2022年平安寿险已累计服务约1859万客户，新契约客户中超76%使用健康管理服务。截至2022年12月31日，中国平安已全国布局14家健康管理中心，自有医生团队近4000人，外部签约医生超4.5万人，合作医院数超1万家，合作健康管理机构数超10万家，合作药店数达22.4万家。
长期以来，人身险行业在产品设计上受制于带病体风险管理难题，偏重于“保健康人群”。高血压、高血糖、高血脂等慢病人群难以获得有效保险保障。中再寿险联合北京阜外医院等医疗机构开展“三高共管”项目，积极推进高血压病等相关医疗数据的汇总分析工作，不断升级迭代高血压慢病保险保障。“三高共管”项目依托产业融合促进互联网医疗下沉，实现优质医疗资源、基层医疗和患者的有效连接，探索“保险+服务”的一站式慢病管理模式。中再寿险总经理田美攀在业绩发布会上表示，中再集团高度重视大健康领域的发展机遇。在保险端，中再寿险将围绕健康医疗、护理、医药器械等领域开展保险产品创新，打造产业融合生态圈；在投资端，中再寿险将综合运用产业基金、PE直投和各类保险资管产品等支持健康养老产业发展。
多位业内人士在接受经济日报记者采访时表示，从人身险行业未来的发展趋势看。保险公司可以借助产业融合布局大健康领域发挥流量导入作用。在产品开发方面，已有保险公司把消费型医疗产品从互联网门诊药品保障扩展到齿科、眼科、消化等新风险领域，与康复机构合作推出老年特定疾病保险产品等。未来，人身险公司需要进一步把握好健康、养老等领域的服务需求，整合内外部资源，推进金融保险产品与健康养老服务深度融合，构建具有保险业特色的健康养老产品服务生态圈。
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